《经济谈判》课程教学大纲
（许晓明主编教材）
第一部分 大纲说明
一、
课程的性质与任务
经济谈判应是广播电视大学财经类管理专业的必修或选修课程，它是一门建立在经济学、心理学、逻辑学、管理学等学科基础之上的应用科学，具有综合性、边缘性的特点。该课程主要研究人们之间的经济交往和利益协调关系。
知识经济时代的到来使得世界经济、社会发展将日趋国际化、网络化、信息化、知识化，在这样的环境下合作(协作)成为人类活动的主题。要想在这样复杂的合作环境中取得成功、达到协调发展的状态，各种类型的谈判与协商将不可避免，这就要求人们通过学习、研究、掌握和发展经济谈判理论和技巧，提高处理人们的观念分歧或利益分歧的水平。时代唤醒了谈判，也唤起了人们对谈判行为的重视。发达国家的专项调查表明，政府与商团、公民间的矛盾中的56．2％可以在相互谈判中自行消解。香港公务员培训中的10种知识与能力中非常重要的一项就是“谈判技能(Nezotiation)”的培养。可以预计，加入WTO以后，经济谈判人才将是最紧缺的人才之一。因此，经济谈判将受到各部门、各专业的重视。
通过本门课程的学习，要能使学生掌握经济谈判的基本理论、原则和方法，培养和提高学生在实际工作中经济交往、沟通和协调的能力。
二、与相关课程的衔接
经济谈判是以经济学、管理学、心理学等为基础建立的一门独立学科，它是财经类各专业以及其他相关专业的重要必修、选修课。
三、课程教学的基本要求
1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对经济谈判学有一个整体的认识。
2、掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法。
3、紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。
四、
学方法与教学形式建议
1、全面、准确地阐述经济谈判学的基本原理，注重案例教学，尤其要结合国内外实际，同时安排必要的作业或模拟谈判。
2、日常的面授辅导应着重于重点的归纳、难点的剖析以及作业讲解和案例讨论，防止“一言堂”。讨论内容可以是课文中的案例，也可由辅导教师补充新相应的案例。
第二部分 大纲正文
第一章 经济谈判概论
第—节 谈判与经济谈到
一、谈判◆
二、经济谈判
第二节 经济谈判的职能与目标
一、经济谈判的职能
二、经济谈判的目标
第三节 经济谈判的特征
一、经济谈判是合作与竞争统一性
二、经济谈判是多变性与规律性的统一
三、经济谈判是排斥性与互引性的统一
四、经济谈判活动的内容具有广泛性和不确定性
五、经济谈判的核心是说服对方
六、经济谈判具有临界点
七、经济谈判具有语言表达与文字表达的一致性
第四节 经济谈判的原则
一、自愿参加原则
二、知己知彼原则
三、平等互利原则
四、灵活机动原则
五、最低目标原则
六、时效性原则
七、合法谈判原则
第五节 经济谈判的分类
一、按经济谈判的参与者情况分类◆
二、按经济谈判的所在地分类
三、按谈判参与者的国域界分类◆
四、按经济谈判议题的规模分类
五、按经济谈判的方式分类◆
六、按经济谈判内容分类
第二章 经济谈判理论及发展
第一节 谈判理论的历史发展及趋向◆
一、谈判理论研究的理由
二、谈判理论学派的划分
三、谈判理论研究的现状与展望
四、谈判理论的研究方法
第二节 尼尔伦伯格的谈判需要理论
一、需要的层次◆
二、需要与谈判策略
三、谈判需要的发展
第三节 费希尔的原则谈判理论
一、问题提出：不要陷入阵地式谈判
二、把人与问题分开
三、着眼于利益而不是阵地
四、就共同利益设计方案
五、坚持运用客观标准
第四节 比尔·斯科特的“三方针”谈判理论
一、谋求一致的方针
二、皆大欢喜的方针◆
三、以战取胜的方针◆
第三章 经济谈判的相关因素
第一节 经济谈判中的心理
一、谈判者的心理◆
二、谈判者的动机
三、谈判动机的运用与防范
四、动机心理的缺陷与完善
第二节 经济谈判中的逻辑
一、 逻辑在经济谈判中的作用
二、 经济谈判中的推理
第三节 经济谈判中的文化
一、涉外经济谈判中的跨文化三层次◆
二、文化影响如何起作用
三、文化对经济谈判的影响
四、进行交叉文化谈判的一般原则
第四节 经济谈判中的伦理观
一、经济谈判伦理观内容
二、法律与经济谈判伦理观◆
三、正确对待经济谈判伦理观
案 例
一次成功的合资谈判
第四章 经济谈判的准备工作
第一节 谈判信息的准备
一、对特定经济环境的调查
二、对己方情况的分析
三、对对方情况的了解
第二节 谈判目标与谈判组织的确定
一、谈判目标及其确定
二、谈判组织的确定
第三节 谈判计划的制订
一、谈判计划的要求
二、谈判计划的内容
三、安排谈判人员
四、选择谈判时间与地点
第四节 模拟谈判
一、模拟谈判的必要性
二、模拟谈判的基本原则
案 例
琼斯的谈判准备
第五章 经济谈判的操作过程
第—节 探测与导入阶段
一、建立洽谈气氛
二、交换意见
三、开场陈述
第二节 明示与报价阶段
一、报价的原则
二、报价形式
三、确定报价的起点
四、价格解释与价格评论
五、报价方法
第三节 磋商与妥协阶段
一、报价分析
二、对手分析
三、讨价
四、还价
五、僵局的处理
六、谈判的妥协
第四节 协议达成阶段
一、谈判结束的判定
二、最后总结
三、最后一次报价
四、谈判记录与整理
五、签订书面协议◆
案 例
扭转谈判逆境
第六章 经济谈判的后续工作
第一节 合同的签订
一、合同的特点◆
二、合同的形式
三、合同的有效成立
第二节 合同的内容
一、合同的首部
二、合同的正文
三、合同的结尾
第三节 合同的履行
一、合同的执行
二、合同的管理◆
第四节 争议的处理
一、索赔
二、协商
三、调解
四、仲裁
五、司法诉讼
第七章 经济谈判的效益
第一节 谈判的经济效益
一、谈判经济效益的含义
二、谈判成本
第二节 经济效益的考核
一、谈判的期间经济效益
二、每次谈判的经济效益◆
第三节 谈判的社会效益◆
第四节 如何提高谈判的效益
一、识别必要的经济谈判
二、经济谈判的有效准备
三、谈判结束的处理
案 例
FP一418货车质量问题谈判
第八章 经济谈判的策略
第一节 经济谈判中的策略
一、经济谈判策略的含义
二、经济谈判策略的种类
三、运用策略的基本原则
第二节 按对方谈判作风制定策略
一、谈判作风的类型
二、针对不同谈判作风制定策略
第三节 按对方主谈人的性格制定策略
一、主谈人及性格类型
二、针对不同性格主谈人的谈判策略
第四节 按谈判进程制定策略
一、谈判前的准备策略◆
二、谈判开端的策略
三、谈判当中阶段的策略
四、谈判的结束策略
第五节 按谈判地位(主动、被动、平等)制定策略◆
一、按谈判主动地位而制定的谈判策略
二、按谈判被动地位而采用的谈判策略
三、谈判平等地位的谈判策略
第九章 经济谈判中重要因素的把握
第一节 讨价还价的艺术
一、影响讨价还价的因素
二、讨价还价的限度
三、讨价还价的艺术
第二节 签订合同中的艺术◆
第三节 风险规避的艺术
一、避免选择风险
二、避免谈判失败风险
三、避免失误风险
四、避免合同风险
第十章 经济谈判的语言艺术
第一节 经济谈判的语言特征
一、内在特征
二、外在特征◆
第二节 经济谈判的陈述技巧
一、入题技巧
二、阐述技巧◆
第三节 经济谈判的提问技巧
一、提问的类型
二、发问时机的把握
三、提问的其它注意事项
第四节 经济谈判的答复技巧
一、模糊答复
二、针对答复
三、间接答复
四、拖延答复
第五节 经济谈判的说服技巧
一、说服技巧的几个环节
二、说服技巧的程序
三、说服技巧的要点
第六节 经济谈判的非语言艺术
一、非语言沟通的作用◆
二、非语言的表示形式
案 例
一次出口订货谈判实录
第十一章 经济谈判中的逻辑艺术
第一节 经济谈判中的逻辑问题
一、经济谈判中的逻辑方法◆
二、济谈判中经常出现的逻辑问题
三、经济谈判应遵循的逻辑准则
第二节 经济谈判中的逻辑艺术
一、巧妙提问
二、明智答问
三、苏格拉底式的诱导
四、以幽默制胜
五、顺水推舟以引导
六、寻求共识以推演
第三节 签订合同中的逻辑艺术◆
一、明确经济合同中所使用的概念
二、签订经济合同应遵守的矛盾律
案 例： 一、买两吨车还是买四吨车
二、是谁违约◆
第十二章 经济谈判中若干问题的处理
第一节 如何突破谈判僵局
一、谈判僵局产生的原因
二、突破谈判僵局的方法
第二节 如何进行谈判控制
一、谈判控制的内容与要求◆
二、经济谈判的控制技巧
第三节 如何应付经济谈判中的意外情况
一、说话失误◆
二、更换主谈
三、内部意见分歧◆
四、陷入信息陷井
五、文字错误
第四节 如何处理费希尔的三个“怎么办”
一、如果对方实力雄厚怎么办
二、如果对方不配合怎么办◆
三、如果对方搞阴谋诡计怎么办◆
注：带“◆”号为一般掌握，其余为重点掌握或掌握。