《 经济谈判原理》教学大纲
第一部分 大纲说明
一、课程性质
《经济谈判原理》是江苏广播电视大学财经系工商管理专业必修课，该课程4学分，计划安排学时72学时。
二、课程任务
经济谈判是社会经济活动中的一项重要内容。它作为经济交往的焦点，已渗透到我国经济生活的方方面面。经济谈判的基本原理、基本知识和基本技能，在很大程度上影响和决定经济管理人员经济活动的成败。
经济谈判是一门科学，同时也是一门艺术。它是社会发展到一定时期才出现的人与人之间经济关系的一种特殊表现，它是为推动市场经济发展服务的。因此，经济谈判是经济管理领域中的一门重要学科，随着我国社会主义市场经济的深入发展，其重要性越来越明显。
通过《商务谈判实务》这门课程的学习，学生要比较系统的了解经济谈判的基本理论和基本方法，同时，结合各自的工作实际，边学习，边操作，用理论指导实践、通过实践检验和更好的学习、掌握理论，取得较好的学习价值和学习效益。
三、相关课程
与《心理学》、《组织行为学》、《管理心理学》、《市场营销学》、《市场分析与预测》、《社会经济调查方法与实务》等课程关系较为密切。
四、使用教材
复旦大学出版社出版的“经济谈判”（许晓明主编） 2002 年 1 月出版。
本课程可分为两部份，第一部份是经济谈判理论，包括第一章“经济谈判概论”、第二章“经济谈判理论及发展”和第三章“经济谈判的相关因素”，这些都是经济谈判学的基础。第二部份主要研究的策略和经济谈判艺术。本部份共分五章，其中第八章主要研究经济谈判中的一些重要谈判策略，第九章研究经济谈判中重要因素的艺术，第十章研究经济谈判中的语言艺术，第十一章研究经济谈判中的逻辑艺术，第十二章主要研究经济谈判中遇到的处理艺术。
五、教学环节
1、面授：面授的主要作用是通过教师的讲解 、 答疑，具体案例解析，师生的双向交流讨论，总结提炼理论联系实际的学习方法，提高学习效果，增强学生学习的能力和独立思考、解决问题的能力。
2、自学与课堂讨论：学生自学和课堂讨论是学生系统获取学科知识的重要方式。该课程尤其要强调自学和课堂讨论的重要性，而且，由于课程本身的突出特点，要求学生在自学和课堂讨论中要注意两点：第一，要关注各类相关的材料，例如一些期刊、报纸，著名调查单位的报告等，以补充相关的知识，把握本学科的发展新动态；第二，要结合自己在实际工作中主持和参与、参加的市场调查案例进行分析，以提高实际应用能力。
3、 课程实践性教学环节： 结合本校（本地区）实际情况，自行制定课程教学实践方案
和落实实践场所，实践场所的条件和环境应能保证课程教学实践方案的顺利实施。
4、考核：考核是检查教学效果的重要方式，考核分为日常形成性考核（包括平时作业、
调查报告、课堂讨论发言等）和期末考试。形成性考核占20%，期末考试占80%。
第二部分 学时分配建议（共72学时）
第一章 经济谈判概论 6学时
第二章 经济谈判理论及发展 6学时
第三章 经济谈判的相关因素 6学时
第四章 经济谈判的准备工作 4学时
第五章 经济谈判的 操作过程 6学时
第六章 经济谈判的 后续工作 4学时
第七章 经济谈判的效益 4学时
第八章 经济谈判的 策略 6学时
第九章 经济谈判中重要因素的把握 4学时
第十章 经济谈判的语言艺术 4学时
第十一章 经济谈判中的逻辑艺术 4学时
第十二章 经济谈判中 若干问题的处理 6学时
作业、实践、课堂讨论、答疑及考核等 12学时
第三部分 课程考核有关说明
一、考核方式
考核是检查教学效果的重要方式，本课程采用形成性考核（包括平时作业、调查报告、课堂讨论发言等）和期末考试（闭卷考试）两种方式进行。课程成绩，形成性考核占20%，期末考试占80%。
二、命题依据
本课程的命题依据是本课程的教学要求和复旦大学出版社出版的 《商务谈判实务》（许晓明主编）。
三、考核总体要求
本课程是一门专业理论和实务课，期末考试．总体要求分为两个方面；有关基本知识、基本理论的学习要求分为“了解、掌握”两个层次；有关基本技能和能力的学习要求分为“理解、描述，综台分析”三个层次，要求学生对特定的现象或问题能够应用掌握的知识和理论加以理解、分析和综合。
了解：要求学生对这部分内容知道；
掌握：要求学生对这部分内容不仅要知道，而且要能够应用；
描述；要求学生能够知道特定的现象或问题的知识范围和理论基点；
理解：要求学生能够知道特定的现象或问题的知识范围和理论基点，在此基础上，能够用自己的语言表述其基本的涵义。
综合分析：要求学生能够应用几方面知识和理论对特定的现象或问题加以分析和综合。
三、命题原则
1 、期末考试的命题不超出本课程教学要求和指定教材内容的范围。
2 、期末考试的命题的覆盖面较宽，但命题会突出学习重点。
3 、试卷中将合理安排题目的难易程度。题目的难易程度分为：易、中、难三个等级，原则上不同等级的比例各占三分之一，并根据实际情况加以适当调整。
四、试题类型
期末考试试题类型有填空、名词解释、单选、判断和简答题。
1 、填空：按要求在空白处填出缺失的正确答案。
2 、名词解释：准确描述所要求的概念。
3 、单项选择：在多个答案中选择一个正确的答案。
4 、判断：判断正误。
5 、简答：即简要回答问题．要求答出要点，再作简单解释。
五、答题时间
期末考试的答题时间为 120 分钟。
第四部分 教学内容
第一章 经济谈判概论
[ 教学目的 ]
从理论上概述经济谈判。阐明经济谈判的定义及其三要素，经济谈判的职能、目标和原则。使学生对经济谈判有一个基本的了解，把握经济谈判的含义。
[ 内容提要 ]
1 、经济谈判及其三要素
1 、 1 经济谈判的定义
1 、 2 谈判主体
1 、 3 谈判客体
1 、 4 谈判议题
2 、经济谈判的职能
2 、 1 实现经济目标的手段
2 、 2 获得经济信息的重要途径
2 、 3 企业开拓市场的重要力量
3 、经济谈判的目标
3 、 1 最优期望目标
3 、 2 实际需求目标
3 、 3 可接受目标
4 、经济谈判的原则
4 、 1 自愿参加原则
4 、 2 知己知彼原则
4 、 3 平等互利原则
4 、 4 灵活机动原则
4 、 5 最低目标原则
4 、 6 时效性原则
4 、 7 合法谈判原则
[ 基本要求 ]
1. 了解经济谈判的定义及其特征。
2. 掌握经济谈判的职能和目标。
3. 掌握经济谈判的原则。
第二章 经济谈判理论及发展
[ 教学目的 ] 着重介绍一些比较著名的谈判理论，并对谈判理论的历史和发展趋向作一比较全面的介绍。帮助学生掌握谈判理论的发展趋向，有助于他们进一步研究新的理论。
[ 内容提要 ]
1. 尼尔伦伯格的需要与谈判策略
1、1 顺从对方的需要
1、2 谈判者使对方服从自身的需要
1、3 谈判双方彼此共同利益出发
1 、 4 谈判者违背自己的利益
1、5 谈判者不顾对方的需要
1、6 谈判者不顾对方和己方的需要
2 、费希尔原则谈判理论
2 、 1 、阵地式谈判难以做到的三个方面
2 、 1 、 1 结果不够理想
2 、 1 、 2 没有效率
2 、 1 、 3 给友谊带来危险
2 、 2 把人和问题分开
2 、 2 、 1 谈判者首先是人
2 、 2 、 2 不把人和问题纠缠在一起
2 、 3 就共同利益设计方案
2 、 3 、 1 影响产生选择方案的因素
2 、 3 、 2 寻求多种方案的途径
3 、比尔。斯科特的三方针谈判理论——谋求一致的方针
[ 基本要求 ]
了解三种谈判理论的要旨，并加以评价。
第三章 经济谈判的相关因素
[ 教学目的 ] 说明与经济谈判相关的一些因素，诸如经济谈判中的心理、逻辑、文化、法律、道德和伦理等在经济谈判中的作用，深刻地认识、充分把握并灵活应用是进行成功经济谈判的基础。
[ 内容提要 ]
1. 谈判者的动机。
2. 谈判动机的运用与防范
2 、 1 善于判定对方的谈判动机
2 、 2 有效地利用对方的谈判动机
3 、逻辑在经济谈判中的作用
3 、 1 逻辑贯穿经济谈判的始终
3 、 2 逻辑是谈判中推断、判断的工具
3 、 3 逻辑是谈判中表达论证的工具
3 、 4 逻辑是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器
4 、经济谈判中的逻辑
4 、 1 经济谈判中的概念
4 、 2 经济谈判中的判断
4 、 3 经济谈判中的推理
5 、正确对待经济谈判的伦理观
5 、 1 正确认识谈判伦理
5 、 2 不在禁区犯规
5 、 3 维护谈判的伦理
[ 基本要求 ]
1 、了解心理、逻辑、文化、法律与道德伦理在经济谈判中的地位和作用。
2 、掌握上述因素在谈判中的具体运用。
3 、掌握正确对待经济谈判的伦理观。
第四章 经济谈判的准备工作
[ 教学目的 ]
良好的开端是成功的一半，经济谈判前准备工作做得如何，在很大程度上决定谈判的成与否。本章主要阐述经济谈判前如何做好准备工作，其内容包括：谈判信息的收集，特定经济环境的调查；通过谈判信息的准备，就可确定谈判目标，进而确定谈判组织；完成这些任务后，就可着手编制谈判计划；最后进行模拟谈判。
[ 内容提要 ]
1 、谈判信息的准备
1 、 1 对特定经济环境的调查
1 、 2 对己方情况分析
1 、 3 对对方情况的了解
2 、谈判组织的确定
2 、 1 谈判队伍人员构成
2 、 2 谈判人员的个体素质
3 、谈判小组整体性
4 、谈判地点的选择
4 、 1 主场谈判
4 、 2 客场谈判
4 、 3 中立地点谈判
[ 基本要求 ]
1. 了解谈判信息收集包括哪些内容。
2. 掌握对对方情况的了解。
3. 掌握对谈判人员素质的要求。
4. 了解谈判计划的要求和内容。
第五章 经济谈判的操作过程
[ 教学目的 ] 阐明经济谈判一般都要经历四个阶段：即探索与导入阶段，明示与报价阶段，磋商与妥协阶段以及协商达成阶段。谈判者要根据各个阶段不同的特定和要求，灵活运用谈判技巧，方能达到预期目的。
[ 内容提要 ]
1、建立洽谈气氛
2、开场陈述
3、确定报价起点
4、报价方法
5、报价分析
6、讨价
7、还价
[ 基本要求 ]
1、掌握如何创造一个友好合作的谈判气氛。
2、掌握报价的原则和方法。
3、掌握如何讨价。
4、了解还价起点如何掌握。
第六章 经济谈判的后续工作
[ 教学目的 ]
经济谈判是一个连续不断、反复进行的复杂过程。谈判工作结束后其后续工作仍然很艰巨，主要包括：合同的签订，合同的内容，合同的履行以及争议的处理四个部分。
[ 内容提要 ]
1、经济合同的特点。
2、合同的有效成立
2 、 1 有效的要约
2 、 2 有效的承诺
3 、价格条款
4 、合同争议的处理
[ 基本要求 ]
1、掌握经济合同的特点。
2、掌握合同有效成立的条件。
3、了解价格条款。
4、了解合同争议的处理。
第七章 经济谈判的效益
[ 教学目的 ] 说明经济谈判也存在着一个效益问题，这种效益主要体现在两个方面，即经济效益和社会效益。
[ 内容提要 ]
1 、谈判的经济效益
1 、 1 含义
1 、 2 谈判成本
2 、谈判的社会效益
3 、如何提高谈判的效益
[ 基本要求 ]
1、了解什么是谈判的经济效益。
2、掌握谈判成本的含义。
3、了解谈判的社会效益。
4、掌握经济谈判的有效准备。
第八章 经济谈判的策略
[ 教学目的 ]
介绍经济谈判中的一些基本策略，研究针对谈判对方的特点而制定的一些有效对策
以及根据谈判进程和谈判所处地位制定相应策略。对作为谈判一方，掌握和运用谈判策略
是至关重要的。
[ 内容提要 ]
1、经济谈判策略及其应用原则
2、针对不同谈判作风制定的策略
2 、 1 针对自负型谈判作风的策略
2 、 2 针对散漫型作风的策略
3、针对主谈人懦弱性格的策略
4、谈判当中阶段的策略
[ 基本要求 ]
1、掌握经济谈判策略运用的原则。
2、了解谈判者的作风及其针对的策略。
3、了解谈判者的性格及其针对的策略。
4、了解谈判过程的阶段。
5、掌握休会策略的运用。
第九章 经济谈判中重要因素的把握
[ 教学目的 ]
阐明讨价还价阶段和签订合同阶段是经济谈判中最重要的阶段，它确定了双方的利益和义务，事关谈判双方的切身利益。着重介绍讨价还价的艺术、签订合同的艺术及风险规避的艺术。
[ 内容提要 ]
1、影响讨价还价的因素
2、讨价还价的让步艺术
3、签订合同应遵循的原则
[ 基本要求 ]
1、掌握影响讨价还价的因素。
2、掌握讨价还价的让步艺术及成功运用让步技巧应满足的要求。
3、解签订合同应遵循的原则。
第十章 经济谈判的语言艺术
[ 教学目的 ]
阐明经济谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协商、谋求一致的过程。经济谈判的语言艺术集中体现在谈判者如何进行陈述、提问、答复和说服的技巧上。此外，谈判中非语言艺术的运用也非常重要。
[ 内容提要 ]
1、经济谈判语言艺术的内在特征
1 、 1 客观性
1 、 2 针对性
1 、 3 逻辑性
1 、 4 论辩性
2 、经济谈判的陈述技巧
2 、 1 入题技巧
2 、 2 阐述技巧
3 、经济谈判的提问技巧
3 、 1 提问的类型
3 、 2 发问时机的把握
4、经济谈判的答复技巧
5、经济谈判的说服技巧
6 、非语言沟通的表示形式
[ 基本要求 ]
1、掌握经济谈判语言艺术的内在特征。
2、了解入题技巧应掌握的原则。
3、掌握经济谈判的提问技巧。
4、掌握经济谈判的答复技巧。
5、掌握经济谈判的说服技巧。
6、了解非语言沟通的表示形式。
第十一章 经济谈判中的逻辑艺术
[ 教学目的 ]
介绍经济谈判中经常出现的逻辑问题以及逻辑艺术的运用。
[ 内容提要 ]
1 、经济谈判中经常出现的逻辑问题
1 、 1 偷换主题
1 、 2 以现象代替本质
1 、 3 以相对为绝对
2 、经济谈判中应遵循的逻辑准则
2 、 1 思维和表达的确定性准则
2 、 2 思维和表达的一贯性准则
2 、 3 充分理由准则
3 、经济谈判中的逻辑艺术
4 、签订合同中的逻辑艺术
[ 基本要求 ]
1、掌握经济谈判中经常出现的逻辑问题。
2、掌握经济谈判中应遵循的逻辑准则。
3、了解经济谈判中的逻辑艺术。
4、了解签订合同中的逻辑艺术。
第十二章 经济谈判中若干问题的处理
[ 教学目的 ]
主要就经济谈判中经常碰到的问题，介绍一些常用的处理方法。
[ 内容提要 ]
1、避免僵局出现的原则
2、突破谈判僵局的方法
3、如何进行谈判控制
4、如何应付经济谈判中的意外情况
5、如果对方实力雄厚怎么办
[ 基本要求 ]
1、掌握避免僵局出现的原则。
2 、掌握突破谈判僵局的方法。
3 、了解如何进行谈判控制。
4 、了解如何应付经济谈判中的意外情况。
5 、掌握如果对方实力雄厚怎么办。