《经济谈判原理》复习指导
第一章 经济谈判概论
一、经济谈判及其三要素
经济谈判是指经济交往各方 . 为了寻求和达到自身的经济利益目标 . 就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程
对于任何一项谈判来说 , 谈判主体、谈判客体、谈判议题是最为基本的构成要素。
谈判主体 , 就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方 , 从而企图使对方认可自己经济利益的一个方面 . 谈
判主体的最大特点就在于表先现出充分的主观能动性和创造性。谈判客体 . 就是指在经济谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方 , 谈判客体的最大特点就在于其有一定程度的被动性 , 谈判议题 , 就是指谈判中双方共同关心的并希望解决的问题 . 谈判议题最大特点 , 就在于它对双方的共同性。
二、经济谈判的职能
1 。实现经济目标的手段 . 一个企业要完成买卖过程并实现经济目标 , 取决于经济谈判人员对每项交易所涉及到的消费需求方面的变化规律以及市场供求状况的认识水平：取决于他们对客户当时的交易意图、动机的掌握和诱导水平等。
⒉经济谈判是获得经济信息的重要渠道 , 主要表现是：通过经济谈判了解对方 , 获得更多的信息；谈判双方在一定程度上了解市场的需求及其发展趋势 . 谈判双方增强自身经济活力 . 能加快实现所追求的经济目标 .
3 。 经济谈判是企业开拓市场的重要力量。经济谈判不仅是同老客户洽谈 . 同时也同新客户谈生意 , 为开拓新市场创造了条件。
三、经济谈判的目标
经济目标是经济谈判追求的最直接成果 . 经济谈判的目标包括以下几种：
l. 最优期望目标。最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标 .
2. 实际需求目标 . 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素， . 经过科学论证、预测及核算后的谈判目标 . 这是谈判者努力达到的经济目标。
3. 可接受目标 . 能满足谈判某方部分需求 , 实现部分经济利益的目标就是可接受目标 .
4. 最低目标 . 是经济谈判中最终必须达到的目标。
四、经济谈判的原则
1. 自愿参加原则 . 指谈判者不是屈服于某种压力 , 而是出自内心的要求来参加谈判 , 这是经济谈判的首要原则。
2. 知己知彼原则 . 指在谈判中不仅要了解自己的优势、劣势、长处、短处 , 而且要了解对方的实力。
3. 平等互利的原则。指谈判的各方在谈判过程中都处于平等的地位 , 谈判的结果对谈判双方都有利可图。平等
是基础 , 互利是结果 . 在谈判中处理好 " 取 " 与 " 给 " 的辨证关系。
4. 灵活机动原则。指在谈判过程中要机动灵活 , 随机应变 , 以适应谈判局势的变化。
5. 最低目标原则。遵循最低目标原则是获得谈判成功的基本前提。
6. 时效性原则。就是要保证经济谈判的效率与效益的统一。
7. 合法谈判原则。是指经济谈判及其合同的签订必须遵守国家法律和政策。
第二章 经济谈判理论及发展
一、需要与谈判策略
尼尔伦伯格把谈判者的需要归纳成谈判六种基本类型。
l. 顺从对方的需要。谈判者在谈判中站在对方的立场上 , 设身处地为对方着想 , 这种方法最容易促使谈判成功。
2. 谈判者使对方服从自身的需要。双方都得到利益，每一方都是胜者。
3. 谈判双方从彼此共同利益出发 , 采取符合双方需要与共同利益的谈判策略。
4. 谈判者违背自己的需要 , 为长远利益而抛开某些目前利益而采取的一种谈判谋略。
s. 谈判者不顾对方的需要 , 谈判者只顾自己的利益，更多的情况是导致谈判破裂。
6. 谈判者不顾对方和己方的需要 . 谈判者为达到某种目的 , 不顾双方的需要与利益 .
二、阵地式谈判难以做到的三个方面
l. 阵地式谈判的结果不够理想。谈判者占据阵地开始谈判并希望死守阵地不放。
2. 阵地式谈判没有效率。谈判所需的时间较长。
3. 阵地式谈判给友谊带来危险。当一方看到自己的利益得不到重视时 , 易愤怒。
三、把人与问题分开
l. 谈判者首先是人。
2. 不要把人和问题纠缠在一起。明智的选择就是：把人和问题分开 , 应从理解、情绪、沟通这三方面着手：
（ l ）理解不要胡乱猜疑对方 , 不要因为自己的问题指责对方；讨论各自对问题的理解 , 寻找可以不依赖对方观点而谈判的机会 . 让你的提案与对方的观念相符。 (2) 情绪 . 要了解自己和对万的情绪 , 表明自己的心情；让对方发泄情绪。 (3 ) 沟通。认真倾听对方的陈述 , 最好保持明确的目的性和针对性。
四、就共同利益设计方案
l. 影响产生选择方案的因素：早熟的判断；寻求单一的答案；固定的分配模式；认为 " 对方的问题应该对方自己解决 " 。
2- 寻求多种方案的途径： (l) 将方案设计与方案评价分开。先设计方案，然后再决定是否采用。 (2) 扩大选择的范围。谈判的主要任务不应是寻找最佳的途径 , 而是要开辟可以谈判的空间。 (3) 寻求共同利益。一是发现共同利益 , 二是吻合不同的利益 ,(4) 让对方易于决策。
五、谋求一致的方针
一种为了谋求双方共同利益 , 创造最大可能一致性的谈判方针 . 奉行 " 谋求一致 " 的谈判方针 . 应作到以下几方
面：创造一种诚挚、合作、轻松而认真的谈判氛围 , 在谈判开始时 , 要制定出一个贯穿谈判始终的、双方一致同意的议程 , 探求双方合作的可能性 , 开始先分别陈述 , 然后双方共同发挥想象力 , 提出各种建设性意见 , 在谈判过程中及时总结己取得的进展 , 是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
第三章 经济谈判的相关因素
一、谈判者的动批
谈判者的动机有以下几个方面：
为了完成任务而谈判。这类谈判者对待自己所承担的谈判业务 , 只是当作吃饭的职业 , 缺乏积极性和创造性；把谈判作为自己的事业而谈判 , 为了个人事业有所建树而产生的谈判动机 , 为了提高社会名誉而谈判 , 为了晋升而谈判 , 为了出风头而谈判 , 为了个人的物质利益而谈判。
二、谈判动机的运用与防范
l. 善于判定对方的谈判动机。
2. 有效地利用对方的谈判动机 . 利用对方的动机心理 , 可从两个方面着手：利用对方动机心理的弱点乘虚而
入；利用对方动机心理中的积极因素。
3. 注重保护自己谈判动机的秘密。
三、逻辑在经济谈判中的作用
l. 逻辑贯穿经济谈判的始终。无论是谈判目标的确定 , 还是谈判计划的编制 , 还是谈判决策的做出 , 均需要有相应的逻辑联结。
2. 逻辑是谈判中推测、判断的工具。逻辑是经济谈判中推理、判断的强有力的工具。根据对方在谈判中的各种反应 , 借助于逻辑工具进行科学的判断和推理。
3. 逻辑是谈判中表达记论证的工具 , 谈判要求用词准确，概念明确 , 谈判要求句子通顺、完整、正确 , 也就是副合乎逻辑地推理。
4. 逻辑是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。
四、经济谈判中的逻辑
经济谈判的过程 . 其实质让是经济谈判人员的思维运动过程。概念组成判断 , 由判断组成推理 , 由推理组成论证。
l. 经济谈判中的概念。概念是反映事物及其特有属性的思维形态 , 它是思维的细胞 . 从内涵方面来讲主要有概念模糊、概念混淆、概念歧义。在经济谈判中明确概念尤为重要 . 对于谈判中所使用的每一个概念 , 都应仔细斟酌切忌模棱两可。
2. 经济谈判中的判断。判断是对事物的情况有所断定的思维形式。判断有四个逻辑特征：即两极性、判定性、同异性、真假性。
3. 经济谈判中的推理。推理是根据己知的判断推出未知的新判断的思维形式。
谈判者隶属于经济组织所应具备的道德观。包括责任感和组织利益感。
五、正确对待经济谈判的伦理观
l. 正确认识谈判伦理。谈判伦理给谈判者提出了一些应当遵守的规则 , 这是健康的谈判所必备的条件。
2. 不在禁区犯规。谈判伦理禁区主要有能使谈判无效的犯规以及使合同无效或撤销 , 甚至还要起诉追索损失赔偿的犯规。
3. 维护谈判的伦理。谈判双方都在积极地运用谈判的伦理准则争取达到最佳谈判结果。维护谈判的伦理仍是发挥伦理规则作用的重要方面 .
第四章 经济谈判的准备工作
一、对对方情况的了解
l. 对方实力。不仅要清楚对方的组织情况 , 还要弄清楚对手是否能够真正代表他那一方 . 要尽量全面了解对方单位的情况 , 不仅要了解对方所在单位的现时情况 , 还要分析对方在发展过程中的成败缘由。
2. 对方的真正需要。只有明白对方的真正需要 , 才能做到有的放矢 , 抓住问题的关键。
3. 对方谈判人员情况。对方谈判人员的组成情况 , 各自的性格、爱好、身份、地位以及谈判经验等。
4. 谈判期限。要注意几个问题：探察对手的谈判期限要尽可能早，越早取得资料越容易；在谈判时 , 要抓住对方流露出来的情绪以及谈判时的蛛丝马迹来判断对方的谈判期限；己方谈判期限要尽可能有弹性 , 这样可以避开对方利用谈判期限的威胁； - 般情况下 , 谈判者都要保密自己的最后期限 . 但是在一个相互敌对的谈判中 , 向对方公开己方的最后期限 , 有时是一种策略。
二、谈判组织的确定
1. 谈判队伍的人员构成
(l) 组织构成。经济谈判的组织构成由谈判负责人、主谈人和陪谈人员构成 .
(2) 业务构成。经济谈判的业务构成是指种类职能专家的数量及所占比例。
(3) 性格构成。一个较为合理而完整的谈判团中 , 谈判人员的性格是互补协调的。
2. 谈判人员的个体素质
(1) 知识方面的索质。 (2) 业务能力方面的素质。 (3) 心理方面的素质。⑷礼仪方面的素质。 (5) 体力精力方面的素质。
三、谈判小组的整体性
谈判小组一经成立 , 它就是一个相对独立的整体 , 在这个集体中 , 选择首席谈判代表即主谈人是一个至关重要的问题 , 纪律是组织的保证 , 要发挥谈判小组的整体作用 , 还需要制定一些规章制度。
l. 明确单位领导与谈判组织之间的权利划分 . 谈判组长是全权代表还是非全权代表。
2- 所属单位与谈判组织之间的责任制度规定各自的义务。
3. 谈判组织内部的责任制度规定各个成员的权利无义务。
4. 拟定谈判组织内部的纪律条例和保密条例 .
四、谈判地点的选择
l. 主场谈判。即谈判地点安排在己方所在地进行。占有一定的主动权 , 己方对环境熟悉 , 心理上有一种安全感和优越感 . 重大的经济谈判应尽量争取在主场进行。
2. 客场谈判。谈判地点安排在对方所在地进行。谈判者可以专心谈判 , 不受干扰，必要时 , 可以借口己方有限授权问题。
3. 中立地点谈判。谈判地点安排在谈判双方之外的其他地方举行。这样谈判双方都能比较客观、理智地处理问题。
第五章 经济谈判的操作过程
一、建立洽谈气氛
创造一个合作性的良好气氛 , 谈判人员应注意：
l. 进入会场应当径直、大方 , 并以开诚布公、善意友好的姿态出现在对方面前。
2. 谈判人员的介绍或自我介绍既要能显示良好的个人修养 , 也要表现出谈判的诚意。
3. 服饰仪表上 , 谈判人员要塑造符合身份的形象。
4. 言行要适当、得体 . 见面之初可适当谈些轻松的、非业务性的中介话题。
5. 在开场阶段 , 谈判人员最好站着说话 , 小组成员不必围在一起。
6. 注意礼节 , 双方见面时 . 应热情友好地握手问好。
二、开场陈述
陈述的内容通常包括：己方对议题的理解 , 包括己方认为这次会谈应涉及到的问题 , 己方的利益所在 , 即己方希望通过谈判取得的利益 , 己方的原则 , 己方可以采取哪些措施和何种方式为双方共同获利而努力等等。对于对方的陈述 , 己方要做的一是倾听 , 要思想集中 , 听话要听音 , 不要把精力放在寻找对策上；二是要全面弄清对方陈述的内容 , 不清楚 , 可以提问；三是归纳 , 要抓住对方陈述的重点。
三、确定报价起点
经济谈判中 , 以商务谈判为例 , 一般来说 , 作为卖方初始报价 ( 或开盘价 ) 要高一些 , 作为买方则报得要低 , 这是因为：
l. 买卖方的报价 , 事实上对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的界限 , 因此报价一定要于己最有利。
2. 报价的高低将影响报价者让步余地的大小。
3. 报价的高低将影响对方对己方潜力的评价。谈判者的开盘价也要合乎情理。
四、报价方法
l. 报价的态度要坚决果断 , 不要迟疑。
2. 报价要清楚、明确 , 使对方能正确理解己方的要求。
3. 报价时不必做任何解释和说明 , 除非对方要求。
4. 报价时最好不要报整数 , 这是一种策略。
五、报价分析
要弄清楚两方面内容：弄清对方的真实期望 , 对方为何如此报价；判断谈判形势，分析讨价还价的实力。在这一阶段要做到：
l. 推敲对方报价的全部内容，询问如此报价的原因和根据以及在各项主要交易条件上有多大的灵活性。
2 注意倾听对方的解释和答复 , 不要主观臆测对方的动机和意图 , 不要替对方说话。
3. 记录对方的答复 , 但不要草率加以评论，避免过早陷入到某一具体的问题中 , 其目的是使谈判面铺得更广一些。
4. 对方要了解己方意图时 , 只需告诉对方最基本的信息 , 切实掌握好说话的分寸。
经验丰富的谈判者在进行谈判中的报价分析时 , 还进行计算、看阵、列表等工作。
六、讨价
讨价可以分为全面讨价和具体讨价 . 另外在讨价时还应注意讨价次数、讨价方法和讨价时的态度。
l. 全面讨价 , 即对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。
2. 具体讨价 , 即对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。
3. 讨价次数。经济谈判的实践中 , 讨价次数要根据价格分析的情况和报价方价格改善的状况来定。
4. 讨价方法。
5. 讨价应持的态度。讨价应本着尊重对方的态度进行，要以理服人。
七、还价的起点
l. 双方价格差距。它是指报价方的重新报价与还价方的期望成交价之间的差距。
2. 交易物的客观成本。由两部分构成；消耗成本与营业利润指标。
3. 还价次数。还价次数取决于谈判双方手中回旋余地的多少和每次让步幅度的大小。
第六章 经济谈判的后续工作
一、经济合同的特点
l. 经济合同主要是法人之间的协议。
2. 经济合同必须要遵守国家法律规定 , 符合国家经济政策和经济法规的要求 .
3. 经济合同是以实现某种经济目的为内容的协议 .
4, 经济合同除即时清结外 , 应当采用书面形式。
二、合同的有效成立
这种协议是以要约与承诺方式成立的。一项有效的要约需具备下列三点：
l. 要约人必须清楚表明愿意按要约的内容订立合同。
2. 要约的内容必须明确 , 肯定和尽可能全面。
3. 书面要约中，要约人必须放弃在要约的有效期内撤回或更改要约内容的权力。
一项有效的要约若经受要约人的承诺后 , 合同即告成立，有效的承诺必须同时具备下列条件：
l. 承诺必须是由受要约人本人或其他合法的代理人作出 , 任何第三者无权承诺 .
2. 承诺必须要与要约的内容一致。
3. 承诺必须在要约的有效期间内作出 .
4. 承诺的传递方式必须符合要约所提出的要求。
5. 承诺需送到要约人的营业所或常住地或指定的地方才生效。
三、价格条款
规定价格条款时 , 应注意下列事项：
l. 正确掌握价格。根据平等互利的原则 , 参照国际市场价格 , 按国别政策 , 并结合购销意图确定适当的成交价格 , 在确定成交价格时 , 还要注意体现品质差价、季节差价、地区差价和数量差价。
2. 考虑汇率变动的因素。要争取采用于己有利的币种成交 , 即出口选用 " 硬币 ", 进口用 " 软币”。
3. 正确处理佣金与折扣问题。
4. 灵活运用各种不同的作价方法。
第七章 经济谈判的效益
一、谈判成本
所谓谈判成本是指谈判全过程的费用消耗。这里有几点需要注意：
1. 在经济谈判上，企业要根据本身经费状况和经济状况来确定谈判及其费用的多少。
2. 谈判成功与否，不能只看对企业短期效益的影响，还要看长朝经济效益和社会效益。
3. 对于知名度不高的企业或资源缺乏的企业，即使谈判的机会成本很高 , 谈判的经济效益也不明显 . 但也要重视有效谈判的进行。
二、经济谈判的有效准备
谈判准备的适度就是指在各种客观条件的约束下的 " 相对充分 ", 当谈判出现一些始料不及的情况时 , 也能使谈判者依然镇定自如 , 从容应付。为了做好经济谈判的有效准备 , 还应注意下列内容：
l. 要选择最需要和最佳型的谈判。
2. 科学安排谈判程序并掌握主持谈判的技巧。
3. 阐述和提问要抓住重点 , 简明扼要 .
4. 及时反馈信息。
第八章 经济谈判的策略
一、经济谈判策略及其应用原则
经济谈判策略就是指谈判一方 , 根据谈判的目标、谈判的进程而采用的一些行动方案和谈判艺术。
1. 有效性。在谈判中所运用的策略应具有针对性 .
2. 周密性。谈判中所运用的策略 , 制定要周密 .
3. 应变性 . 灵活应变原则是由谈判活动的特性决定的 .
4. 合情合理 . 是指谈判策略运用合乎实情，符合经济交往的游戏规则。
二、针对自负型谈判作风的策略
1. 高帽子策略。就是给对方以极大的满足感的策略 .
2. 扮可怜策略。扮可怜侧隐策略就是把自己放在弱者的位置 , 装出一副可怜相、为难相 , 让对方同情自己，从而在谈判中接受我方条件的策略。
3. 将错就错策略。自负的谈判一方对于自己出了差错常常不承认 , 如所提条件井不符合他们自己利益的要求 , 或作为卖方开出的产品价格过低等 .
三、陷阱策略
针对散漫型谈判对手可设置多种陷阱 , 并巧妙地诱导他们跌落陷阱。
l. 心理陷阱。就是指在谈判中充分利用人心理上的弱点 , 诱导其判断 , 使其谈判非理性化 , 最后使其作出的判断有利于我方。
2. 价格陷阱策略。就是卖方利用买方对价格的不完整理解 , 引诱对方来谈判 , 并获得额外利益的方法。
3. 信息陷阱策略 . 就是设置陷阱的一方利用看似符合逻辑实是假的信息迷惑对万 , 使对方在失真的信息下面作出错误的判断和决策 , 以此达到己方谈判目的 .
四、针对主谈人懦弱性格的策略
l. 兵不厌诈策略 . 只要达成的交易能使双方都可得到各自所需的利益 , 这就是公平 . 在经济谈判中可以促使那些性格懦弱、举棋不定的主谈人达成交易的决心。
2. 红、白脸策略。采用该策略要注意：扮“红脸”者既要态度、语气强硬 , 又要说话在理 , 而不以凶相或大喊大叫唬人 ; 扮“白脸”者要把握 " 红脸 " 者的火候 , 适时打圆场 , 找台阶 ; 如果一人同时扮 " 红白脸″时，讲话要硬中带软 , 做到进可攻 , 退可守 . 即使硬过了头 , 处于被动时 , 也要灵活机智寻找托辞 , 不至于中断谈判 . 如采用“向上级请示”、“休会一会儿再谈”等。
五、休会策略
指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍阻力、僵局时 , 由谈判一方或双方提出休会 , 暂停谈判的方法。有下列情况时可采用主动休会策略：
(l) 谈判中出现新的或意外情况，谈判组成员又无法解决这些问题 , 为了研究和调整解决对策或者是为了向上级领导请示而提出休会 .
(2) 谈判完成了阶段性目标 , 为了便于双方检查各自已谈判的成果 , 准备下一谈判目标而提出的休会 .
(3) 谈判进程缓慢 , 谈判效率低下 , 谈判人员倦怠，为了调整谈判人员的精神 , 提高谈判效率而进行的休会。
被动休会主要针对以下情况：
(l) 谈判双方各持己见 , 互不相让而陷入僵局 , 可能会危及整个谈判过程时 , 为了缓和谈判双方的情绪 , 调整彼此的立场和主张而提出的休会 .
(2) 谈判一方或双方遇到了不可抗拒的因素而被迫暂停谈判而提出的休会。
第九章 经济谈判中重要因素的把握
一、影响讨价还价的因素
l. 市场行情因素。谈判中 , 讨价还价主要的依据是市场行情。谈判者必须熟悉市场行情 , 掌握市场价格的最新动态 , 了解市场价格的走势。
2. 利益追求因素。谈判者对利益追求的不同 , 则他们对价格的理解也备不相同。
3. 信息掌握因素。指的是包括与谈判内容有关的各种信息。
4. 风险因素。 - 般承担风险小的一方 , 在讨价还价中回旋的余地大。
5. 谈判标的大小因素。
6. 谈判者地位因素。
7. 其他因素
。
二 . 、讨价还价的让步艺术
l. 最后让步法。是讨价还价的前期坚守本方的价格界限 , 不作让步 , 等到要陷入谈判僵局时 , 才作最后让步。
2. 平均让步法。是把自己准备让步的量分成几等分 , 每次作一个等分的让步 , 直至本方准备的让步量 .
3. 递减让步法。这是一种每次让步都减少让步量的方法 .
4. 最初让步法 . 即在讨价还价的前期就将让步分量一次让步完 , 然后坚持不作任何让步的方式。
三、成功运用让步技巧应满足的要求
l. 不要作太大、太轻易的让步。否则容易被对方认为你的让步是理所当然的 .
2. 不要无谓地让步。每做一次让步时 , 要通过让步达到一定的目标 , 并且应该是做小的让步得到大的回报 .
3. 让步之前不要露出让步的迹象和让步的底价。否则对方处于主动 , 会等着你的让步 , 等到你让步的底价 , 这样使自己处于相当被动的地位。
4. 不要一味让步 . 只有双方都作出了让步以后 , 本方再作进一步的让步 .
5. 不要轻易接受对方要我方让步的要求 , 要让对方知道 , 我方所作的让步是对方艰苦努力的结果 , 否则对方不会珍惜我方的让步。
第十章 经济谈判的语言艺术
一、内在特征
1. 客观性。是指谈判者要言之有物 , 要尊重事实、反映事实。
2. 针对性 . 是指语言要围绕主题 , 对准目标 , 有的放矢 . 才能切中要害 .
3. 逻辑性 . 是指谈判者的语言要符合逻辑规律 , 表达的概念要明晰 , 判断要准确 , 推理要严密 , 要充分体现其客观性、具体性、连贯性和思辨性。
4. 论辩性。谈判的艺术在某种程度上就是论辩的艺术。
二、发问时机的把握
经济谈判中 , 发问时机的把握是个比较重要的问题。
l. 在对方发言完毕后提问 .
2. 在对方发言间隙时提问 .
3. 在己方发言前、后提问 .
4. 在议程规定的辩论时间提问。
三、经济谈判答复技巧
l. 模糊答复。是指对所提问题不作明确、彻底的答复 , 只是作轮廓性或方向性的回答。
2. 针对答复。是指答复人针对发问人的真实心理而不是字面意义作出回答。
3. 间接答复。对于棘手问题 , 答复者希望提问者继续追问可以采用间接答复方式。
四、说服技巧的要点
谈判中 , 具体运用说服技巧 , 要注意以下要点：
l. 开始时 , 讨论易于解决的问题 , 然后再讨论难点。
2. 多向对方传递积极的信息 , 影响对方的成见。
3. 强调双方的一致 , 淡化双方的分歧。
4. 强调合作中有利于对方的条件。
5. 要精心设计开局和结尾。
6. 明确提出结论 , 不要让对方揣摩。
7. 充分了解对方 , 不要奢望对方的立场急转弯。
8. 强调合作互惠的可能性、现实性及对将来的影响 .
五、非语言的表示形式
无声语言：停顿语。是指谈判者通过说话停顿间隙来传递信息 , 是一种超过语言力量的表达方式 .
体语 . 即谈判者身体语言简称 , 它是通过谈判个体的动作、表情、姿势和服饰等来传递信息的一种无声的语言。根据谈判时所处的状态 , 可将体语分为动态体语和静态体语 , 动态体语包括首语、手势语、目光语、微笑语等 ; 静态体语包括身态语和服饰语。
第十一章 经济谈判中的逻辑艺术
一、经济谈判中经常出现的逻辑问题
1. 偷换主题。是指在谈判中当一方在论证对方的某个弱点时 , 对方觉得继续论战下去对自己不利 , 于是不作正面答复 , 而是虚晃一枪 , 另辟战场 , 对另一方的某一问题弱点紧盯不放 , 而使谈判改变原来的方向。
2. 以现象代替本质。强调一些表面现象 , 不谈问题的实质 , 从而掩盖自己的真实意图。
3. 以相对为绝对。是指谈判者在说明问题中把一个相对的概念与绝对的概念混合使用 . 并用相对的概念取代绝对的概念 , 以掩盖自己命题的错误 . 从而取得谈判的有利条件。
二、经济谈判应遵循的逻辑准则
l. 思维和表达的确定性准则 .
2. 思维和表达的一贯性准则 .
3. 充足理由准则。
第十二章 经济谈判中若干问题的处理
一、避免僵局出现的原则
l. 对反对意见持欢迎的态度。
2. 对不合理的意见持冷静的态度。
3. 语言要适中 ; 不为意见而争吵。
二、突破谈判僵局的方法
l. 暂时回避分歧 .
2. 回顾历史成果 .
3. 适当地妥协让步 .
4. 重新权衡利益 .
5. 改变谈判环境。
6. 更换谈判人员和时间。
7. 最后通牒。
三、如果对方实力雄厚怎么办
1. 保护自己不至于接受自己拒绝的协议。
2. 充分利用自己的所有以增强谈判力量。寻找其他最佳选择需要三个步骤： (l) 设计一旦谈判没有结果 , 自己所能够采取的一系列措施； (2) 改进其中最有希望的想法，并把它们变成实际可行的方案； (3) 从中选择最佳方案。一旦拥有了最佳选择 , 就可以对对方所提出的每一个条件进行判断。