《经济谈判原理》平时作业
一、名词解释
经济谈判 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 主场谈判
客场谈判 谈判的心理 谈判目标 开场陈述 报价交易条件
合同 谈判经济效益 谈判成本 经济谈判策略
二、填空
1. 人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为称为 _______ 。
2. 经济谈判是指经济交往各方 , 为寻求和达到自身的 ____, 就各种提议和承诺进行 ____ 的过程。
3. 经济谈判的要素是指 _____________ 的必要因素。
4.________ 、 ________ 、 ________ 是谈判的最基本的构成要素。
5.____ 的最大特点在于表现出充分的主观能动性和刨造性。
6.____ 的最大特点在于它对双方的共同性。
7.____ 是经济谈判追求的最直接的成果。
8.____ 谈判某方最有利的理想目标称为经济谈判目标中的 _____.
9. 经济谈判的首要原则是 _____ 的原则 .
10. 需要是人类行为的 _____ 。
11. 按照马斯洛的需要理论 , 人类最高层次的需要是 ______ 。
12. 根据尼尔伦伯格的需要理论 , 谈判者为了争取长远利益的需要，而抛弃某些眼前利益和需要而采取的谈判策略，是一种深思熟虑的 __________ 的有较谈判手段。
13. 经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程称为 _____ 。
14. 根据弗希尔的原则谈判理论 , 谈判的主要任务不是寻找最佳途径 , 而是开拓可以谈判的 _____ 。
15. 有为完成任务而谈判动机的谈判者在谈判过程中缺乏积极性和 ____ 性。
16. 在谈判过程中可以有效地利用对方心理动机中的 _____ 或积极因素。
17. 经济谈判的过程 , 其实质就是谈判人员的 _____ 运动过程。
18 正确推理的前提必须是真实和 ____ 正确。
19. 逻辑论证一般由 _____ 、 _____ 、 ______ 三部分组成。
20. 经济谈判的组织构成由 _________ 、 ______ 和 _________ 构成。
21. 对于经济谈判来说一般卖方初始报价要 _____ 。
22._____ 是一方对报价方在价格解释中的不明、不妥之处的批评性反应。
23. 报价的态度要 _____ 。
24. 在还价之前 , 应分析讨价还价的实力及对力的 ______ 。
25._____ 是谈判的最活跃阶段。
26. 对总体价格和条件的各个方面要求重新报价，称为 ______ 。
27. 谈判策咯是根据谈判目标、谈判进程而采用的行动方案和 ______ 。
28. 当谈判双方互不相让陷人僵局可能危及整个谈判过程时 , 为调整彼此立场提出的休会称为 ______ 。
29. 一方的临界价格是指该方在讨价还价中的最后 ______ 。
30. 谈判开头便提出一系列问题让对方连连说 " 是 ", 这种诱导称为 _____ 诱导。
三、单项选择题 ( 每题只有一个正确答案 )
1. 产生经济谈判的前提条件是 ( ) 。
A. 互相沟通 B. 利益分歧
C. 磋商 D. 存在联系
2. 经济谈判的目的是 ( ) 。
A. 协商 B. 沟通
C. 经济利益 D. 获取最大利润
3.( ) 不属于经济谈判的三要素。
A. 谈判主体 B. 谈判地点
B. 谈判议题 D. 谈判客体
4. 谈判主体要了解并施加影响的一方称为 ( ) 。
A. 谈判议题 B. 谈判客体
C. 谈判要素 D. 谈判目标
5. 能满足谈判某方面部分需求 , 实现部分经济利益的目标称为 ( ) 。
A. 最优期望目标 B. 实际需求目标
C. 最低目标 D. 可接受目标
6. 经济谈判的核心是 ( ) 。
A. 据理力争 B. 说服对方
C. 各方都是合作者 D. 谈判临界点
7. 经济谈判的首要原则是 ( ).
A. 平等互利 B. 知彼知己
C. 灵活机动 D. 自愿参加
8. 根据马斯洛需要理论 , 人类的最基本需要是 ( ) 。
A. 生理需要 B. 安全需要
c. 尊重需要 D. 自我实现需要
9. 谈判需要理论由 ( ) 提出。
A. 德鲁克曼 B. 尼尔伦伯格
c. 弗希尔 D. 比尔 . 斯科特
10. 原则谈判法认为谈判 ( ) 。
A. 对方是对手 B. 对方是朋友
c. 双方是解决问题者 D. 双方为友谊要求相互让步
11. 依据原则谈判法 , 寻求多种方案时应克服以下障碍 ( ).
A. 寻求单一答案 B. 寻求固定分配模式
C. 寻求改变最低界限 D. 寻求共同利益
12. 谈判一方试图从谈判中获得比另一方更多利益的谈判目标是 ( ) 。
A. 挑衅性目标 B. 竞争性目标
C. 自我中心目标 D. 保护性目标
13. 负责在谈判桌上实施谈判目标和谈判策略的谈判人员是 ( ) 。
A. 谈判负责人 B. 公司董事长
C. 主谈人 D. 其他人员
14. 经济谈判的组织构成是指 ( ) 。
A. 谈判人员的性格构成 B. 各类职能专家的构成
C. 谈判负责人、主谈人和陪谈人员构成 D. 知识素质的构成
15. 就谈判人员的性格而言 , 适合从事少交住的独立工作的性格是 ( ) 。
A. 沉稳型 B. 顺应型
C. 精细型 D. 活跃型
16. 在谈判小组这个集体中，选择 ( ) 是一个至关重要的问题。
A. 谈判人员的素质 B. 主谈人
C. 谈判负责人 D 各类职能专家
17. 重大的经济谈判应尽量争取 ( ) 。
A. 中立地谈判 B. 客场谈判
C. 主场谈判 D. 国外谈判
18. 下列不属于开场陈述内容的是 ( ) 。
A. 己方对议题的理解 B. 己方的利益所在
C. 己力对报价的解释 D. 己方的原则
19. 下列不属于报价的正确方法的是 ( ) 。
A- 态度果断 B. 清楚明确
C. 不宜报整数 D. 解释和说明价格
20. 下列不属于在进行谈判中的报价分析时的工作的是 ( ) 。
A. 看阵 B. 计算
C. 列表 D. 观察
21. 从交易条件看 , 下列不属于判定谈判结束标志的是 ( ) 。
A. 一揽子交易 B. 分歧数
C. 成交数 D. 一致性
22. 下列不属于谈判中运用策略的基本原则的是 ( ) 。
A. 有效性 B. 逻辑性
C. 应变性 D. 周密性
23. 下列不属于针对自负型谈判作风的策略的是 ( ) 。
A. 高帽子策略 B. 浑水摸鱼策略
C. 扮可怜策略 D. 将错就错策略
24. 下列不属陷阱策略的是 ( ).
A. 心理陷阱策略 B. 回扣陷阱策略
C. 价格陷阱策略 D. 信息陷阱策略
25. 对出价方的报价进行解释评价后要求重新报价称为 ( ) 。
A. 出价 B. 报价
C. 讨价 D. 还价
26. 谈判语言的内在特征不包括 ( ) 。
A. 客观性 B. 外交性
C. 针对性 D. 逻辑性
27. 先谈一般原则问题，后谈具体问题属于 ( ) 。
A. 阐述技巧 B. 入题技巧
C. 陈述技巧 D. 开场技巧
28. 针对谈判对手的答复要求进一 - 步说明的提问称为 ( ) 。
A. 开放式提问 B. 探索式提问
C. 借助式提问 D. 协商式提问
29. 在谈判中最常见、最实用的空间距离是 ( ) 。
A.0 —— 0.5 米 B.0 。 5 —— 1 米
C.1 米—— 3 米 D.3 米以上
30. 在谈判中对同一个问题既予以肯定又予以否定 , 其违背的逻辑准则是 ( ) 。
A. 思维与表达的确定性 B. 思维与表达的不 - 致性
C. 思维和表达的一贯性 D. 充足理由
四、多项选择题 ( 每题有二至五个正确答案 )
l. 经济谈判的三要素是 ( ) 。
A. 谈判主体 B. 谈判目标 c. 谈判客体
D. 谈判议题 E. 谈判方针
2. 下列属于经济谈判原则的有 ( ) 。
A. 平等互利 B. 最低目标 c. 合法谈判
D. 自愿参加 E. 相互尊重
3- 按经济谈判议题的规模分类 , 经济谈判可分为 ( ).
A. 多方谈判 D. 中型谈判 c. 大型谈判
D. 劳务谈判 E. 小型谈判
4. 发现对方需要的主要方式有 ( ) 。
A. 提问 B. 陈述 c. 倾听
D. 观察 E. 把对方当朋友
5. 阵地式谈判难以达到以下标准 ( ) 。
A. 谈判结果明确 B. 谈判结果不理想 c. 谈判效率高
D. 谈判效率低 E. 增进双方友谊
6. 弗希尔等人提出的原则谈判理论包括以下基本点 ( ) 。
A. 坚持使用客观标准 B. 在决定以前分析所有可能性 c. 集中于阵地
D. 集中于利益 E. 把人与问题分开
7. 根据原则谈判法 , 影响产生选择方案的因素有 ( ) 。
A. 早熟的判断 B. 寻求多种答案 c. 固定的分配模式
D. 寻求单一答案 E. 认为对方的问题应由对方自己解决
8. 比尔 . 斯科特的 " 三方针 " 谈判理论是指 ( ) 。
A. 理性谈判方针 B. 皆大欢喜方针 c. 谋求一致方针
D. 以战取胜方针 E. 寻求最低目标方针
9. 在谈判中会出现许多与概念有关的逻辑错误 , 从内涵方面讲主要有 ( ) 。
A. 两极概念 B. 假性概念 C. 概念模糊
D. 概念混淆 E. 概念歧义
10. 经济谈判伦理观内容包括 ( ) 。
A. 责任感 B. 礼貌待人 C. 光明正大
D. 富而有信 E. 随机应变
11. 谈判者动机包括 ( ) 。
A. 为完成任务而谈判 B. 为晋升而谈判 C. 为个人物质利益而谈判
D. 为出风头而谈判 E. 为自己的事业而谈判
12. 在谈判中对特定环境调查的内容有 ( ) 。
A. 行业形势 B. 产品竞争 C. 产品销售
D. 分销渠道 E. 消费需求
13. 对对方情况了解主要包括 ( ) 。
A. 对力实力 B. 对方真正需要 C. 谈判期限
D. 对方谈判人员情况 E. 对方企业注册年限
14. 谈判者的心理素质一般包括 ( ) 。
A. 意志力 B. 自制力 C. 协调力
D. 责任心 E. 判断力
15. 谈判人员的个体素质包括 ( ) 。
A. 知识方面素质 B. 业务能力素质 C. 心理方面素质
D. 礼仪方面素质 E. 体质方面素质
16. 谈判人员业务能力素质包括 ( ) 。
A. 运筹能力 B. 判断能力 C. 应变能力
D. 表达能力 E. 交际能力
17. 谈判计算必须符合下列要求 ( ) 。
A. 简要 B. 固定不变 C. 灵活
D. 具体 E. 多种多样
18. 己方开场陈述的内容包括 ( ) 。
A. 己方的议题的理解 B. 己方的利益所在 C. 己方为双方利益共同努力措施 D. 价格评论 E. 明确解释对方对报价的提问
19. 讨价包括以下内容 ( ) 。
A. 全面讨价 B. 具体讨价 C. 讨价次数
D. 讨价方法 E. 讨价态度
20. 谈判中常见的终结性策略有 ( ) 。
A. 约定时间策略 B. 边缘政策 C. 折衷政策
D. 一揽子交易 E. 冷冻政策
20. 下列不属于运用策略的基本原则的是 ( ) 。
A. 有效性 B. 固定性 C. 周密性
D. 应变性 E. 全情理性
21. 对于直率型谈判作风可采用的策略有 ( ) 。
A. 时间拖延 B. 单刀直入 C. 混水摸鱼
D- 将错就错 E. 陷阱策略
23. 针对强硬性格主谈人的谈判策略有 ( ) 。
A. 以柔克刚策略 B. 寻求共同利益策略 C. 红白脸策略
D. 折衷策略 E. 最后通牒策略
24. 影响讨价还价的因素有 ( ) 。
A. 市场行情 B. 信息掌握程度 C. 风险
D. 谈判者地位 E. 谈判目标的大小
25 讨价还价中的让步方式有 ( ) 。
A. 最后让步法 D. 平均让步法 C. 递减让步法
D. 最初让步法 E. 等距离让步法
26. 谈判中需要规避的风险有 ( ) 。
A. 选择风险 B. 失败风险 C. 还价风险
D. 失误风险 E. 合同风险
27- 发问时机应把握在 ( ) 。
A. 对方发言完毕后 B. 对方发言中插问 C. 对方发言间隙
D. 议程规定的辩论时 E. 己方发言前后
28. 谈判中非语言表达的形式有 ( ) 。
A. 无声语言 B. 类语言 C. 书面语言
D. 时间语言 E. 文学语言
29. 非语言沟通的作用有 ( ) 。
A. 补充作用 B. 替代作用 C. 暗示作用
D. 调节作用 E. 交流作用
30. 经济谈判中常见的三个逻辑问题是 ( ) 。
A. 表达顺序不清 B. 偷换主题 C. 以现象代替本质
D. 以相对为绝对 E. 论据不足
五、简答题
l. 经济谈判的职能。
2. 经济谈判的特征。
3. 谈判动机的运用与防范。
4. 逻辑在经济谈判中的作用。
5. 谈判队伍的构成。
6. 谈判人员的管理。
7. 创造良好气氛注意的问题。
8. 规定价格条款时应注意的事项。
9. 经济谈判的有效准备。
10. 出价策略的应用。
11. 入题技巧应掌握的原则。
12. 说服技巧应掌握的要点。
13. 明确签订经济合同时涉及的各种概念 .
14. 避免僵局出现的原则有哪些 ?
15. 在大型谈判过程中 , 对方更换主谈人时的对策。